面对强势OTA,各类酒店有哪些应对之策?
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面对强势OTA,各类酒店有哪些应对之策?

来源:酒店评论 李兴锋 2019-09-20 13:49:46

OTA与酒店是皮与毛的关系,皮之不再,毛将焉附?

近年来,中国酒店业发展比较低迷,高星级酒店市场表现差强人意。与此同时,和酒店业密切相关的国内在线旅游市场发展却节节高涨。资本助力下,以携程、去哪儿、艺龙、途牛为代表的OTA纷纷牺牲利润,抢占市场,一方面给予消费者高额补贴,一方面向酒店压低价格。

在线旅行商的核心业务是机票、酒店、景区,创建OTA的经营者熟知酒店的运营流程和国外连锁酒店集团的优势(拥有中央预订系统和自有会员体系),通过互联网科技,自建互联网预订平台,给客人和酒店的沟通搭建了线上桥梁,打破了时空界限,客人可以在网上选酒店、选房间、选价格。

国内OTA发展初期,采用中国特色预订平台,不收取“入网费”,按照实际给酒店的输送量,月底按百分比提佣金结算。酒店和OTA互动共进,互联互补。不过,慢慢地OTA有了足够多的酒店客房,改变了提佣方法,给酒店划了级别,为愿意付佣金高的酒店放在同类酒店靠前位置,得到客人优选权。再后来,便有上文所述采取低价倾销和竞价排名的恶意手段,伤害酒店和消费者。此举短期内损害利益攸关方酒店利益,长期内必将损害自己,殃及自身发展。

OTA与酒店是皮与毛的关系,皮之不再,毛将焉附?OTA若想长远发展,应与酒店好好合作,利用平台系统,客观且公正地为线上酒店提供量化排名,搭建优质酒店与客人沟通的平台,与酒店互利共赢。

面对强势OTA,酒店何去何从?笔者从几类酒店进行分析:一类是国际品牌连锁酒店集团;一类是国内经济型品牌连锁酒店集团;一类是国内知名大型连锁品牌酒店集团和区域中小型连锁酒店集团;一类是大量高、中、低档单体酒店。

下面就各类酒店面对OTA的情况进行详细分析:

1.国际品牌连锁酒店集团 :此类型酒店集团发展历史悠久,其资金实力雄厚,品牌影响力广泛,深刻洞悉酒店经营管理之道,集团化、连锁化、品牌化是其发展必然趋势。中央预订系统和自有会员体系是核心竞争力之一。外资品牌酒店集团创建初始,非常重视中央预订系统搭建,实时推出会员优惠活动,酒店和会员客人有效互动,积分制给客人带来实实在在优惠,客人成为其忠实粉丝。笔者认为,此类酒店集团拥有完善的自我营销系统,对OTA具有天然免疫力。

2.国内经济型连锁品牌酒店:从首旅如家和锦江之星来看,创建者出生于IT时代,学习到了国际品牌集团的精髓,投资财力、人力和物力,搭建自身的互联网预订平台和会员体系。平台的搭建和会员体系的建立,为集团旗下各家酒店带来至少30%—40%的自有渠道客源,能为他们省去预定佣金。十年前,他们抓住经济型酒店市场机遇期,自建体系,华丽转生,成为发展招募品牌加盟商的极大卖点,对OTA也有天然免疫力。

3.国内知名大型连锁品牌酒店集团和国内区域中小连锁酒店集团:前者规模大、档次高、专业化水平高,收益也有保证。集团集资产、人才、品牌于一身。但大多只是形式上的连锁化经营,无中央预订系统和自有会员体系,客人享受不到连锁化品牌酒店的优势。因此,集团最高决策层对OTA应有充分认识,及早建立中央预订系统,为企业长远发展打下坚实基础,赢得市场主动权。后者因自有实力不强,搭建自我预订平台能力尚且不够,只能与OTA采取主动合作,尽可能发挥人力成本和采购成本低等优势,逐渐转化OTA客人为自己的会员客人,实现集团酒店长远发展。

4.高中低档单体酒店:我国各级各类单体酒店遍地开花,但总体实力单薄,搭建自有预订系统和经营自有会员既有实力也有必要。OTA看到中国市场单体酒店众多,起初免费入网,引店上门。各家酒店也因此获得增量客人。随着OTA市场由小变大,逐渐稳定,其改变策略,上调佣金。对此多数单体酒店心中郁闷,怀有不满。怎样破解这一问题呢?一方面,单体酒店应该形成区域联盟,统一价格,增强与OTA对话的话语权。另一方面,单体酒店需要自练内功,搞差异化经营,形成自身产品和服务的亮点和优势,满足客人求新求异的需求。只有这样,单体酒店才能把OTA变成自己在市场中的“代言人”,双方互利合作,共赢共生。

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  • 老王 2019-09-22 14:36

    单体酒店占据市场过多,是过去三十年的行业主旋律,未来一定是被更加快速的蚕食掉,缩减为最小的一块。但这么巨大的市场,这么多样化的需求下,能够在竞争中存活下来的单体酒店不仅是奇迹,而且都具备了自己的核心竞争力,那就是比连锁品牌更加灵活,快速,独特,其投资回报率甚至高于同类加盟连锁品牌的店。

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  • 游客 2019-09-20 20:37

    “OTA与酒店是皮与毛的关系,皮之不再,毛将焉附?”,从文章立意看,这类比用反了吧?

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