这家单体老酒店如何做到全年平均出租率98.5%?
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这家单体老酒店如何做到全年平均出租率98.5%?

来源:星硕袁学娅专栏 袁学娅 2019-07-13 11:48:24

这家酒店思路独特、善用OTA、发动员工当主人翁自我拯救的方法,会给部分管理团队与员工愿意努力自救酒店一些启发。

在资本和互联网的围剿下,要平台没平台、要资金缺资金的大量单体酒店正处于困惑和迷茫之中,有的在探索加盟连锁品牌之路,有的在与OTA抗争,争取少付佣金而得到注册送体验金的客源,还有的怪罪于体制、地理位置、老旧无资金翻新…… 反正供大于求,生意难做,老酒店持坐以待毙态度的不在少数。

最近有一家在南京的网红酒店,引起了我的关注。国有四星老酒店开业20年,280间房,网红的内容是全年平均出租率98.5%,它是如何做到的?是否有值得其他老酒店学习的地方?

笔者是不会被98.5%的出租率所惊倒,了解到该酒店的经营毛利率为35%以后,开始进行探秘。

这家酒店是在2016年还亏损600万元的设备设施陈旧的国有体制老酒店,从2017年开始,在愿意创新的管理团队(都是原来酒店的)的领导下,开始了从以客房产品入手打盈利翻身仗的旅程,到2018年,收入结构客房50%,餐饮30%,其他20%,全年实现利润1200万元。

2016年的时候,该酒店从OTA渠道出售的客房数为4000间,作为单体老旧四星酒店,在南京一般的地理位置,要卖好客房不是一件容易的事。管理团队打客房翻身仗是从研究OTA开始的,有别于其他单体酒店对于OTA的理解,总以为不愿在价格上受到OTA的牵制,总想靠OTA引客以后转换为直销,这样既可以卖出比OTA高的价格,又可以省去付给OTA的佣金,这是多数单体酒店对于OTA的认识和所采用的思路,也是和OTA不断抗争不断纠结的现状。

这家酒店对于OTA有着另类的理解:既然酒店本身没有引客渠道,那就认准最大的OTA供应商,从定价到预订到付款,完全配合OTA的流程和做法,关键认定OTA是该酒店最大的客户以后,酒店就决定给OTA提供最低的价格这样的原则。所以酒店在推销其它的分类市场和柜台直销时,都不允许违反这一原则。

规则制定后,有关部门的无折扣执行是取得理想成果的保证。陈旧还无资金改造的老酒店,通过挂OTA特牌,每年从OTA渠道出售客房4万间,占到总出售客房的40%,因为陈旧的客房难以卖高价,保证盈利的RevPar以高出租率来实现,这也是和其他酒店不一样的思路。98.5%的全年出租率,同行都会为客房的清洁、服务质量担忧,但营销、预订、前台、客房无间隙配合,以及各部门根据满住出租率制定的工作流程执行,致使该酒店的顾客评分一直保持在4.8分。酒店盈利了,员工的收益自然也都提高了。

目前这家酒店在规划对于陈旧客房的改造,做法又是另类,样板房的设计打造,都通过客房部员工的志愿组合,根据员工对于顾客需求的了解,管理团队不制定任何资金和设计上的限制,充分发挥员工的创新积极性,目前已经有了注入员工心血的三间样板房。看过员工自创的样板房,对照原来老旧的客房,在视觉上、功能上酒店完全有信心提高房价,而这样的客房改造所需资金,估计4个月就可以回来,而有主人翁意识的员工都是营销员是这家酒店的底气。

对于老酒店,要招募有文化的新员工也是行业普遍的痛点,这家酒店则采用“养一年”的思路招募了高学历的营销和数字化分析人员。“养一年”即入职第一年的营销人员,不给任何业绩指标,只是跟着老员工熟悉客户和酒店业务,到第二年允许独立工作,并给予业绩指标。这样的做法,是吸引高学历新员工的关键,也是为新员工提供学习、进步、发挥潜能的正确方法,试想一下,如果新员工一上任,在没有足够时间熟悉业务和客户的情况下,重压的业绩指标往往是员工跳槽的明智选择。

这家老酒店下一步计划将对餐饮产品和营销渠道进行实践,以发挥注册送体验金的餐饮配套作用。

存量的老旧单体酒店困难很多,以上这家酒店的独特思路、善用OTA、发动员工当主人翁自我拯救的方法,会给部分管理团队与员工愿意努力自救酒店一些启发。

单体酒店 平均出租率 酒店管理
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  • 伪行僧 2019-07-16 14:33

    OTA占40%,剩下的呢?跟旅行团合作? 重点不应该分析一下为什么能成“网红”吗,地理位置?设计?特色?品牌营销? 何不把酒店名挂出来,让大家学习学习。

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  • 老王 2019-07-14 15:56

    接地气的好文更要赞自力更生的好管理团队。读完后痛心的是,为什么设施陈旧,为什么跟不上市场发展,是投资人做的孽,几十年只把酒店做了提款机。高兴的是,老酒店也能想明白重新做市场定位,而且如果最基本的硬件没大问题(隔音,防潮防臭)完全可以通过低成本(看看北京798里大量基于老厂房的后工业化时代保留与装修的例子)但是更新潮的设计弯道超车。

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