GDS的秘密:航旅分销的核心
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GDS的秘密:航旅分销的核心

来源:航旅新零售 解开颜 2019-07-08 10:55:21

航旅分销的业务流程逐渐转换为围绕GDS展开,而且即便到了今天这种情况也依然存在。

当GDS作为重要一环参与到航旅分销业务之中后,业务重心就发生了根本性改变。半个多世纪以前,GDS为整个行业提供了无可比拟的IT能力,并为航空公司和旅客两方完美解决了“信息获取”这个关键问题,因此自然而然成为航旅分销业务的枢纽与核心,航旅分销的业务流程逐渐转换为围绕GDS展开,而且即便到了今天这种情况也依然存在。

在“航旅新零售”公众号之前的文章中曾提到,当代理人参与分销业务后,虽然整个业务流程中增加了一类角色,但终端旅客的购买流程并没有很大变化,如下图所示,仍然由“灵感→搜索→预订支付→行程体验”几个关键环节组成。


旅客出行业务目标的实现流程(含代理人)

但当GDS成为航旅分销信息枢纽、成为事实上的标准制定和执行者后,航空公司、代理人(旅客)就都必须遵循GDS的信息交换规则以参与分销业务——这让GDS成为了航旅分销的核心,下图是以GDS为核心的分销模式示意。


以GDS为核心的航旅分销模式

此时,我们需要从两个不同角度审视分销业务流程。其一是代理人视角,从机票销售与售后服务角度理解GDS对整个业务流程的改变;另一个是航空公司视角,了解为通过GDS进行机票的“全球分销”需要做哪些准备工作。下图为从代理人(包括航空公司门店及营业部)视角看到的各个销售步骤。为了能把整个复杂的业务流程描述清楚,在叙述每个步骤时同时提及为完成该步骤航空公司需要向GDS提供哪些信息或数据。


从代理人视角看航旅分销业务流程(以航空分销为例)

GDS参与分销流程后,带来了几个好的变化。首先,代理人只需使用某一家GDS的终端,就能够基于同一套指令集,完成对全球数百家商业航空公司的航班座位库存的查询、预订、出票和售后服务操作。其次,能够方便的销售联程航班、联运航班,无论online还是interline。第三,IATA为每家代理人分配了唯一的识别码,GDS能根据这个识别码根据航空公司的价格政策将私有运价(特殊价格)定向发布给特定代理人使用,也可以根据航空公司策略为特定代理人设置专门的奖励政策,并追踪代理人的销售服务行为。第四,无论航空公司还是代理人都需要遵从统一流程,标准化流程极大降低了航空公司间联运清算、代理人与多家航空公司间结算的业务复杂度。第五,专业化分工降低了整体业务成本、大大提升了分销效率:GDS专门负责分销流程中的网络、IT问题,航空公司专注于定价(收益管理)、销售管理和服务,代理人专注于揽客及提供售后服务。第六,GDS被称为“全球分销系统”,早已让自己的分销终端遍布全球。每一家主要GDS都拥有强大的分销网络,连接着数万甚至十数万遍布全球的销售终端,同时各家GDS之间也都已建立网络互联,这样代理人连接任一GDS就能够销售全球所有(传统)航空公司的机票,而航空公司也借助GDS将其分销渠道扩展到了全球各个角落。

以上只是列出了GDS带来的主要益处,不过获得如此巨大的好处当然要花费一定的成本。这些成本分为两个主要部分,首先是航空公司必须根据行业共同达成的标准(《GDS的秘密—标准篇》)改造自己的业务流程;其次是需要根据既定标准,将参与分销流程所需的信息和数据同步到GDS。

另外,很多航空公司为了进一步降低成本,干脆把旅客服务系统(PSS,即常说的订座系统和离港系统)一并外包给GDS运维,导致GDS在航空旅游IT方面的优势获得巨大加强。例如全球分销市场份额最大的GDS Amadeus同时拥有全球近50%的PSS市场份额,而当Amadeus收购了全球最大的低成本航空PSS供应商Navitaire之后,这一趋势变得更加明显。

以下结合上述几点分析,介绍从代理人视角完成销售和服务的各主要步骤。

Availability:航班座位可利用状态查询

代理人只要指定出发地/目的地(即OD,以下都简称OD)及出行日期,即可通过GDS查询全球在该OD上提供定期航班服务的航空公司、航班号及每个价格(舱位)上的可利用座位数量列表,包括online和interline联程服务。

航班库存状态的同步

航空公司内部的收益管理系统通过预测和优化两个主要步骤计算未来起飞航班上每个价格(逻辑舱位)上的可利用座位数。这相当于航空公司完成了生产制造过程,拥有“商品库存”,所以需要一个“库存管理系统(ICS)”对这些座位的产、销、存进行管理,比如未来起飞的某航班上6折经济舱能卖多少个座位、已经卖了多少个座位、还剩多少座位,当该价格卖完后仍有需求时如何处理(如能否向其他舱位“借”座位销售,从哪里借等),哪些销售点(Point Of Sale)能销售该价格等。采用电子化的分销手段后,由于许多代理人能同时销售同一个航班的库存,导致航班座位库存发生动态变化,并产生了两个新的要求:第一,当销售发生后必须从库存中扣减座位,或当退票发生后需要将该座位还给库存以期继续销售;第二,需要将库存的变化实时通知所有销售人员,否则可能造成超售或座位空置卖不出去的情况。

航空公司仅使用自己的CRS销售和服务时并不需要执行上述两个新任务,因为从航空公司外部看只有一个集中式处理系统,没有库存变化和同步的必要。然而当GDS加入后情况变得复杂了许多:首先无论哪家GDS销售或退款引起的库存变化都需要通知到航空公司ICS(见Booking环节详述);其次航空公司要将库存变化同步给所有的分销渠道,即一家或多家GDS;第三为了实现GDS之间的互售,需要把相关航空公司的库存状况同步给对方(由于一家GDS将其所有航空公司库存状况同步给另一家GDS难以实现且无必要,因而只同步相关航班库存状态)。

在“航旅新零售”公众号的上一篇文章中曾介绍过AIRIMP手册中的“AVS”数据通讯标准,这是最早解决航班库存同步问题的手段,采用“保证送达但速度较慢(为保证送达需要在多个地方做数据备份,不慢才怪——也称为Type-B报文)”的通讯机制。AVS报文有两种形式,一种是对于库存状态变化较少的航班,定期批量同步(如每天一次,在夜间用户较少时进行),另一种是实时更新——当航班库存发生变化或变化超过阈值时自动触发,向提前设定的接收方自动发送报文实现同步。

GDS 机票分销
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  • 老王 2019-07-08 16:22

    一句话说清各个角色的关系: GDS专门负责分销流程中的网络、IT问题, 航空公司专注于定价(收益管理)、销售管理和服务, 代理人专注于揽客及提供售后服务。

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