航司如何优化团队机票定价和预订过程?
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航司如何优化团队机票定价和预订过程?

来源:PhocusWire 2019-03-29 16:46:29 English

航空公司应该投资自动化团队机票销售流程,在线发布团队报价,并且选择适当的发布渠道。

【环球旅讯】和其他行业一样,航司也不喜欢错过赚钱的机会。虽然竭尽全力解决旅客的各种抱怨,但航空业的利润空间几乎已经触顶。

据《华尔街日报》报道,2017年,每位航空旅客为全球七大航司贡献的利润仅为17.75美元。

那么,为什么航司会任由他人分食利润呢?

线下服务,体验过时

对于出行人数超过10人的团队旅客,几乎所有航司都会提供团队特价。团队协议允许旅行社、学校、运动队和机票代理机构预留大量座位、修改座位数量并推迟付款。

然而,即使在2019年,仍有超过95%的航司通过线下渠道销售团队机票。

在自动化和即时出票的时代,航司为创造无缝的用户体验投入了大量的时间和精力,他们研究每家航司的APP、体验专家设计,但是,航司团队机票的销售尚未实现创新。

如果某位学校老师要为郊游预订一个航班的80张机票,他需要打电话到每一家航司询问座位的库存情况。

如果航司有多余机票而且价格合理,双方就会通过邮件签订合同,这个过程在大多数情况下并不涉及数字化流程。

航司已经越来越擅长在多个渠道销售单人机票,但是却不愿意在线上团队机票方面进行创新。

在追赶Apple、亚马逊和Airbnb等以用户为中心的创新企业,航司不遗余力。但是,对于只占生意很小部分的团队机票来说,航司在追随着Blockbuster的道路(美国传统的线下录像带出租连锁巨头,最后由于网络视频点播平台NetFlix的崛起而倒闭)。

通过线下渠道销售团队机票一方面不利于用户体验,另一方面对航司的财务也有巨大影响。

根据经验,以下是美国数字化航空信息技术服务平台Bacarai针对全球航司在分销、战略和收益管理方面的六条建议:

投资自动化团队机票销售流程,在线发布团队报价

2017年,汉莎航空将团队机票销售流程数字化方面迈进了一大步,允许代理机构了解实时团队票价和库存。

团队机票销售实现数字化可以为航司提供注册送体验金的机会。我们将稍后讨论如何销售这些产品。

调整观念:团队票价应该突出其价值

团队旅客会有特殊需求,通常会占据一个航班的大量座位。

例如,某个高中乐队需要参加梅西感恩节大游行,但是如果不能购买同一架飞机上的80个座位,他们可能就会选择不去。

在销售个人机票时,用户处于主动地位;在销售团队票时,航司则更加占优势。

另外,团队协议也有多种权益。例如:客户预订机票的押金可以退还,可延迟付款时间30天;在出发前72小时内,客户甚至可以免费修改名字。

这些权益对消费者而言是非常具有吸引力的,因此团队票价应该体现其价值。

收取50美元不可退还的团队票预订押金

航司其实不知道他们正在被利用。机票代理机构往往会滥用航司政策,占用根本不需要的座位。

通常情况下,代理商会和三、四家航司进行沟通,并和所有航司签合同。因此,实际50个团队座位的需求可能会占用多家航司200个座位。

客户会比较航班和价格。由于缺乏集中式平台以及快速获取报价的途径,代理商必须在浏览航司库存时就预留座位。

航司每天都需要重复回应多个请求,这需要花费数百万美元。

收取50美元押金可以为旅客预留座位,减少资源浪费;同时,考虑到航司接受的数十万团队预订请求,50美元押金也将有助于创收。

NDC正在发展壮大,航司的利润率也应如此

随着航司不断开发机票销售能力,技术也在不断发展,因此航司集团已经具备了明确的团队票价计划。

除了机票,团队旅客还有注册送体验金的需求!内部研究显示,超过23%的团队旅客会购买优选座位、预付费行李、休息室以及其他服务。

但是,依靠线下呼叫中心的销售模式使得航司无法出售团队辅助服务。

当前,Bacarai正在探讨如何利用NDC连接向航空旅客进行辅助服务销售。随着注册送体验金功能的增加,如果航司升级团队预订服务,团队客户将带来数百万美元的潜在利润。

时间就是金钱,线下分销团队票价的高昂成本亟待解决

在航空业,每一份投入的金钱和时间都是有价值的。

普通情况下,航司为客户拟定团队合约的时间约为14-20分钟,而且转化率非常低。

实现团队机票预订的自动化以及线上发布可以帮助机票代理商节省时间,从而完成注册送体验金的复杂任务、降低团队机票销售的总体成本。

航司应该分配人工处理客户需求,将数据搜集交给机器

团队机票预订线上化之后,航司应该选择适当的发布渠道

毋庸置疑,消费者会比价。

事实上,航司团队机票预订的比价流程非常耗时,95%的客户在预订团队机票和预留座位时会在不同的航司之间比价。

当客户在线下的孤立渠道比价时,过高的取消率会影响航司的业务。

2018年,面对过高的预订取消率,达美航空不得不选择下线其团队机票预订服务。

团队机票预订自动化可以降低成本、改善用户体验并最终刺激销售业绩,但是,这并不是全方位的解决方案,因为它无法解决预订取消的问题。

近期来看,团队票价将会保持单一渠道销售;从长远来看,团队票价将会整合到一个集中式平台。

结论

未来,航司团队票价的发展方向是数字化,这意味着更高的产出、更高的效率以及更低的成本。

数字化团队机票预订可以降低运营成本、提高运营效率,同时增加新的创收途径和品牌曝光。

团队票价很可能遵循个人票价的发展走向:航司首先发现团队票价的潜力,然后通过单一线上渠道进行销售,最终选择多个渠道进行分销。(本文由Xenia编译自PhocusWire)

航空数字化 团队机票
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  • 老王 2019-03-31 21:09

    虽然没通过团队票,但听别人说过团队票在订座系统里是按照一张票预定的。也就是说,即使这个团体有100人,那么也只算是一张票,从而导致一个问题就是如果签转则必须全团签转,如果座位不够的话,甚至还可能分成两批走。另外,还不能提前选座预定餐食吧?

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  • 游客 2019-03-30 15:24

    呵呵,其实就是一个双向透明化的过程,甚至团队也可以直销,现有体系,太多的利益被不相关的人拿走了,呵呵呵

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