航司与销售代理商双向选择,将面临哪些技术壁垒?
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航司与销售代理商双向选择,将面临哪些技术壁垒?

来源:航旅IT圈 解开颜 2019-03-05 08:59:49

要大范围实现双向选择,还要哪些必备条件?

2月27日,中国航空运输协会网站宣布实施航空运输销售代理管理服务改革。

截至本文写作之时,航空公司与销售代理人之间在理论上已经可以进行双向自由选择,即航空公司可以选择哪些代理人能与其直连,而代理人也可以选择销售哪些航空公司的机票或辅营产品。

实现直连的最合理方式是API。非标准的API对直连双方要求都很高,且不利于供应商零售商之间的交互,因而支撑这种改变的技术基础设施当仁不让应采用NDC标准。我们假设航空公司已经实施了NDC,并初步具备Offer管理能力和订单管理能力(基于ONE Order或其他类似标准),那么要大范围实现双向选择,还要哪些必备条件?本文仅针对目前推广中面临的技术壁垒做一个初步分析。

分销参与方

首先,分析参与分销的各方得益:

  • 国内机票分销改为固定佣金后,线下代理人单纯销售机票的动力大幅下降;对OTA而言,机票很大程度上承担流量吸引入口的角色,不仅不赚钱反而由于机票业务异常复杂而常成为成本中心。因此对代理商而言,要么转型批发商(少之又少)靠量取胜,要么销售打包产品(产品差异化)赚取差价和服务费。
  • 国内旅客对线上工具使用的熟练程度独步全球,因此对旅行电商提供更高的要求,一方面他们需要集比价功能和交易购买功能的新型旅游电商网站或APP,另一方面兼顾个性化服务需求并能提供一站式offer的内容集成商也会颇受欢迎。整体而言旅客需要“内容掮客(Content Brokers)”这样一种新型的旅行供应商。
  • 最后,对航空公司等供应商而言,除了期望能进一步回收分销的控制权,还希望大幅降低分销成本,提升客户服务品质以及品牌口碑,并获取客户注册送体验金数据和信息。

技术壁垒

虽然早在2015年就发布了NDC的第一个行业版本,但时至今日NDC标准仍未完全成熟和稳定,在推进过程中依然存在一些技术障碍,影响价值链参与各方从NDC应用中得益,因而该标准的实际推广和应用进程依然缓慢。以下简要列出并分析其中部分技术障碍,探讨如何打通整个旅行产品交易和服务链条上的数据流——当然这也是NDC标准提出的初衷:

1、目前各个供应商使用的NDC版本太多,据说从NDC标准开始试点(pilot)到目前最新的18.2版本,共有将近100个版本在被行业玩家使用。期望出现能帮供应商和零售商翻译或统一这些版本的“消息交换枢纽”。

2、并非所有的代理人都有能力用NDC标准(或符合其他标准)的API对接多家航空公司;同样,实施了NDC的航空公司需要管理数百家零售商也颇有难度——虽然NDC标准提供了AP(航空公司配置管理,可以看做加强版“POS控制”)功能,但如何在尽量少改变现有渠道管理模式的前提下管好突然大幅增加的零售商仍是个大挑战。期望基于AP的理念,开发一个通用、可配置的独立产品,帮助供应商实现渠道管理,帮助零售商实现供应商管理。

3、NDC标准对interline的支持尚不完善,需要航空公司继续试点和解决遇到的问题,特别在中转衔接过程中的旅客服务方面(当然,即便今天最完善的方式Codeshare在这方面也问题多多,航空公司间联运服务纷繁复杂,期望NDC能解决这一难题)。期望航空公司之间先就中转衔接旅客服务流程达成一致,或由第三方供应商提供外包服务,再通过NDC Interline(当然也需要中性的IT服务商协助)方式进行销售。

4、旅客对于内容集成的需求,不仅是选座、餐食等与航班相关的辅营产品,还包括非航产品,至少包含酒店和租车。期望出现“内容掮客”类型的服务供应商(真正的Aggregator),为客户提供个性化产品搜索、比价、一站式购买、售后等覆盖整个行程的各项服务选项。

5、只能搜索低价机票的垂直搜索引擎已经逐渐过时,当旅客的个性化需求以及一站式购买需求日益强烈时,支持产品差异化定价模式的“产品组合搜索引擎”应运而生,不仅支持多模式输入(如语音识别),还支持产品(组合)的富媒体展示(如虚拟现实VR与增强现实AR等)。期望出现“内容掮客”类型的服务供应商(真正的Aggregator),不仅为客户提供“价格歧视”模式下的低价搜索引擎,还能为客户提供“产品差异化”模式下的个性化产品搜索、比价、一站式购买、售后等覆盖整个行程的各项服务选项。

6、参与各方之间切实可行的支付流程、欺诈风控流程、结算流程等。如前所述,在基于AP的独立产品中增加实时结算和分账的业务规则,则航空公司可要求分销渠道进行实时结算,即通过第三方实时支付通道,当客户支付渠道时,渠道需实时支付给供应商才能出票或锁库存。

内容集成商

事实上,NDC标准中设置了专门角色来解决上述问题,这个角色是Aggregator或称为内容集成商。在《NDC实施指南 V4.2》中这样描述Aggregator角色:“内容集成商的职责是根据卖家发起的shopping请求,向多家航空公司请求满足查询条件的Offer,并在对这些Offer进行“整合”后回复给卖家。这里的“整合”操作是指从航空公司(一家或多家ORA)接收一个或多个Offer集合,并决定将哪个/哪些Offer集合、以何种形式呈现给卖家。在NDC标准中,内容集成商的职责可以由(供应商和卖家之外的)第三方承担或者由卖家内部组织承担。内容集成商本身并不参与整个交易过程,也不能改变从航空公司处收到的Offer内容。内容集成商的另一个职责是,在卖家和航空公司之间传递各种订单管理消息。”即Aggregator主要解决供应商和零售商之间与offer和order相关的消息处理和转发,不能对交易内容进行任何更改,承担纯粹的技术供应商角色。

个人认为,如今行业内除去新玩家,最适合承担Aggregator角色的既不是OTA也不是GDS,而是那些所有权属于大多数航空公司的第三方机构,如OAG(提供全球航班计划schedule,MIDT,静态数据等),SITA(民航电讯组织,负责大部分Type-A、Type-B报文传输,航空公司之间、机场之间、航空公司与机场之间的数据通讯,提供运价数据、pricing功能等),ATPCO(发布Air Tariff,辅营运价等),INNOVATA(与OAG类似)等,因为他们本来就在航空分销中承担着数据标准化和数据通讯的职责,现在转型作为Aggregator,从与其他参与者的利益冲突角度、行业经验积累角度、本身职责角度看都非常适合。

去年以来,SITA和ATPCO在NDC推进方面动作频频,先是ATPCO收购了动态打包(及动态定价)创新公司Routehappy(航旅IT圈曾撰文介绍过该公司),之后又联合SITA推出了NDC Exchange产品。以下我们就以NDC Exchange为例,看看它解决了什么样的问题。

NDC Exchange具备三个基本功能: 

  • Universal messages translation:统一消息翻译,解决目前市场上NDC版本太多的问题,无论用户是何种版本,只要先和Exchange对接,就可不受限制的对接任意NDC版本
  • Connectivity to industry partners:连接行业合作伙伴,帮助航空公司对接成百上千家零售商,帮助零售商对接几十上百家航空公司
  • Cross selling seats and ancillaries:交叉销售座位和辅营产品,发挥SITA与ATPCO运价供应商的优势,提供组合运价计算能力。 

不过,目前Exchange还未能解决航空公司间联运、非航产品API对接等问题,不过依然期待在不久的将来,类似NDC Exchange产品的通用型Aggregator(或可称为NDC Hub)越来越成熟,解决供应商和零售商在应用NDC中遇到的技术问题,让他们能专注于业务,服务好客户。

航空公司 NDC
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